谈判业务到底要不要去对方公司？

昨天发了一条微头条，引发了网友的争论，我的主要观点是“不要去对方谈业务，这样成功率很低”。

之所以会这样说，是因为根据我个人的一些人生经历来谈的，我个人成功很多的案例都是邀请其他客户到我公司洽谈，反之，到对方公司谈之后，很多业务都是不了了之。

在这个内容发出之后，至少有40万人看到了，而且有8万多人认真阅读了这个内容。有人赞成我的观点，也有很多人反对这样的观点。

我对于大家的反应是完全可以理解的，因为每个人所处的行业以及社会经验是不一样的。不过我还是专门抽出时间把反对的评论一一阅读了一遍，希望可以更加全面地跟大家讨论一下这个问题，我也不希望因为我个人的一些言论误导了一些创业者。

那么问题来了，谈业务的时候到底要不要去对方公司呢？

如果让我现在回答，那么答案是要看情况的。

到底要不要到对方公司谈，主要取决于三个方面：

第一、对方对你是否熟悉？如果熟悉，当然可以到对方公司洽谈；

第二、你所处的行业是什么？如果你的行业是做快消品的，主要工作就是给餐饮店铺货，那么确实也需要到对方公司洽谈；

第三、你目前的职位是什么？如果你就是一个销售，那么在哪里谈确实差不多。

既然这么多情况下，都是需要到对方公司谈，我为什么还说不要到对方公司谈业务呢？

那是因为我站在了咨询的角度来看问题的，昨天提到的刘润老师也是做咨询的，他的行为跟我的想法产生了共振，因此才建议大家不要到对方公司洽谈。当然，任何没有前提条件的结论都是耍流氓，我也对昨天观点的不完善表示歉意。

那么问题来了，做咨询的为什么不太愿意到对方公司洽谈呢？

首先，如果对方老板根本不了解我们，那么我们可能会花较长时间来介绍自己。而在介绍的过程中总有一种面试或者是推销的感觉，一旦话术产生问题，或者对方有其他事情要忙，这次会面也就结束了，后期想要再见就很难了。因此，彼此都会认为这是在浪费时间；

其次，咨询业务单价往往很高，要学会筛选客户。咨询业务主要卖的就是服务，当公司较小时，服务能力有限，公司最好找意向度最高的客户，只有这样才会达到彼此舒服的感觉。

如果你是一家无名公司，而对方是一家超级有名的甲方，他们会天然认为求自己的人很多，不会太重视某一个乙方。当有这种心理产生的时候，就算你暂时拿到了对方的订单，你依然很难服务好他。

商业咨询领域并不仅仅是单纯寻找一个客户，而是要与客户共同成长，从而产生长期的合作关系。

以刘润为例，一年的咨询服务费用至少是百万元级别，某些大公司会认为自己交了几百万之后，咨询公司就得全身心服务。而实际上咨询公司也需要大公司相关人员的对接与执行。如果大公司员工并不愿意配合，效果自然很一般，而且还会搞坏自己的口碑。

相反，假设对方老板愿意主动到公司洽谈，那么他至少证明了自己的诚意，而且愿意放下手头的工作全身心学习。这样双方的合作效果自然会不错。

最后，行业比较特殊。商业咨询的目的是让公司发展得更好，换句话说，要指出对方公司的不足，并且给出解决方案。如果你直接到对方公司指出人家的问题，他会认为你是一个神经病。很多创业者内心都有一种莫名的自信，毕竟白手起家不容易，他们非常认可自己的能力，不会认为公司有问题的。同理，那些愿意主动找咨询的，大多是意识到他们的公司现在出现了困难，需要某种帮助。

我主要做的就是提高自己的知名度，让更多人知道我是做咨询的就行。这样创业者在遇到问题的时候就会在线上咨询我，如果遇到比较大的问题，还可以线下见面聊，把问题聊透，只要对方认可我的解决方案，那么合作就可以建立，服务也就从此开始。

如何才能让创业者们知道我是做咨询的呢？方法就是在30多家平台同时发布内容，每天更新，一定会有读者能够在不同平台刷到我，这样自然可以增加他们的熟悉感。

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